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你做不出爆款,是因为不懂这4个方法!

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发表于 2019-5-11 16:02:14 | 显示全部楼层 |阅读模式
我有个朋友为了做好羽绒服,想在冬季一鸣惊人,花了半年时间做前期的准备,对于产品、拍摄等各方面都做了充足的准备,然后信心十足的等到了10月份正式上架销售,结果流量就是一直很难起来,然后朋友找我咨询。从数据化运营的角度,这个问题该如何分析和解决呢?
通过数据分析我发现,其实他犯了一个很多运营都会犯的错误,就是对运营时机的把控不到位。
先看下羽绒服市场趋势图,从数据中我们发现了2点重要的市场信息:
1.从一整年的来看,羽绒服实际上在6月份就开始进入了缓慢爬坡阶段,无论访客还是加购率都在持续性增长。但是真正的市场上升周期只有10月和11月,持续时间非常短。一旦操作不当,就很容易错过整个羽绒服市场。
2.羽绒服市场的成熟期是在11月到1月份,这是市场的销售高峰期。但是你发现了2月份就出现了断崖式暴跌,所以清仓不能等2月份开始,而是1月份就要开始清仓了,但是往回推的节点是双十二,双12一过市场基本都会开始处于疲软期。所以正常情况下,会提前到双12就开始进入羽绒服清仓期。



所以我们根据上面这两条市场信息,总结我们进入羽绒服市场正确的做法应该是这样的:
首先,6-8月份属于市场未入市阶段:可以随便选一个时间点进行测款、测图、测营销
其次,8-9月份进入市场上升期第一阶段,这时候开始主要做好产品基础销量评价并保持点击率,加购率,转化率等各种率的水平
然后,10-11月份进入市场上升期第二阶段,这时候要扩大产品推广,提升产品销量优势
最后,在双十二结束后进入市场的上升期的第三阶段稳定阶段,这个时候要保持销量的稳定并且提前进行清仓营销等准备。
以上就是我们通过数据化方式来做羽绒服的整个上升期运营节奏的全过程。
但是我们上面这个案例错过了最佳的时机,在市场快速上升阶段进入市场。



有没有发现,运营节奏安排是需要根据市场趋势来安排。没有整体周期的考虑,就很难拿到你要的结果。
接下来我给你讲讲市场上升期不同的阶段平台的流量分配法则:
做任何事情,顺势而为往往能够让我们事半功倍,但是一个市场的顺势期也有三大阶段,分别是起步期,高速增长期,缓速成熟期,而我们进入市场的时期不同,其需要投入的成本代价也不同。
第一阶段起步期
起步期的权重分配法则是:单位内的坑产权重最高,销量权重弱
这个时候,由于消费市场需求还没开始起来,流量分配正处于开始阶段,那么谁的产品在消费者眼里表现的受欢迎,那么在接下去的流量增长阶段能够获取的流量分配就会越多。
比如在这个阶段AB两个款,A平均每1000个展现量,能够带来1000元的产出,而B只带来500元的产出,那么你作为手握流量的平台规则制定者,你肯定会认为A产品更有价值,给A产品分配更多的流量。所以这个阶段我们要特别注重我们的点击率、转化率、收藏加购率等参数都要比行业水平优秀。
第二阶段增长期
增长期的权重分配法则是:单位坑产权重和销量增长幅度的权重同等重要
到这个阶段,市场迎来需求最强劲的暴涨,市场会先给到起步阶段表现优良的产品快速的流量展示,而这个时候能否在需求暴涨阶段让数据增长和稳定就很关键了,像我们羽绒服的案例就是在这个阶段进入市场的。
所以这个时候运营要做的除了上面要注重各种的率以外,还要注重你的销量增长幅度要高于行业并且快速累积你的销量。需要强调一点,这个时候进入市场的投入成本就比开始第一阶段要高了。
第三阶段成熟期
成熟期的权重分配法则是:单位坑产权重低,总销量权重高
到了这个阶段,因为平台的流量分配基本上已经趋于稳定了,市面上好卖的产品基本都是得到消费者的认可。
而对于新进入的产品,再没有流量可分配的前提下需要做到市场坑位的固定总价值才可以。比如这个位置的流量带来的总价值是100万/月,那么你至少要先自己证明你的产出有这么多,也就是你需要投入的成本在这个时候会达到最大,你才有资格进入抢流量的门槛,所以这个时候总销量权重最高,难度非常大!



总结下来大家记住一句话:顺势而为并且让自己赢在起跑线,这样子我们投入的成本最低,成功几率才是最高的

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