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做好这3个层级,快速带你引爆店铺销量

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发表于 2019-5-14 10:12:59 | 显示全部楼层 |阅读模式
大部分卖家都只考虑怎么样能通过一个产品成为爆款来拉高店铺进店率的问题,而从不考虑怎么能引导粉丝持续进店的问题。就像比武一样,有必杀技是必然的,但最终能获胜的都是有完整打法套路的,光靠一个必杀技是不能从头撑到尾的。今天我就把雪貂老师之前讲过的内容整理了一下,方便各位卖家理清自己的运营思路。
今天我们要聊的话题是结构,严格来说这个话题不属于营销的范围,但它是一个店铺的营销是否能够顺利取得好的效果的前提,而且他和前两部分是紧密相关的。
为了保证理解充分,我打算花一点时间和篇幅先跟你说一说我对运营这件事的看法。
大家对于运营这个词有很有很多的解释,在我看来运营是对经营行为的缜密安排,运营这件事儿会分为三个层级:
第一层:战略层
第二层:思维层
第三层:技术层
1、战略层
我们经常听到一个词,叫做战略性亏损,这个词其实是说为了达成一个目的,他需要什么样的东西,甚至是要付出什么样的代价。战略不仅仅只有亏损战略,还有影响心智的战略,打击对手的战略,地域深度的战略等等。战略,是基于对自身和市场的认知设定长期或者阶段的靠谱的目标,简单来说就是我们要做成什么样!
2、思维层
我们再来说说思维层,指的是我们要做什么?什么时候做?它的核心在于,根据情况去做取舍和安排,也就是说我们不是什么都要做.
3、技巧层
第三个是技巧层。技巧层其实是最简单的,就是怎么做?这两层里面最重要的其实是思维层,很多人啊都是东边看一招觉得很厉害,那我试试吧,西边儿听一点,觉得很有道理,我搞搞吧。最后好像也没有什么太大的帮助,没有获得很大的成长。这其实不是招式的问题,而是因为没有整体的思路。注意,我不是让你不学习,而是不要照搬,要取其精华。要先明确我们的思路,”在做什么”和”什么时候做”这两件事上做出取舍安排,对应的去选择合适的招式,配合你的思路,我们要有取舍,而不是什么都干,这样才能保证效果。
在思维层上有一个经常出现的问题,就是思维太片面,有很多人做店都是单品思维,做单品操作的确是没有任何问题,但只做单品是不行的,要具备全店的视野,否则的话就会做起来很累,而且抗风险能力极低;给你举个例子啊,我生活在北京,因为货品因素有很多的羽绒服商家,他们往往都是上半年疯狂的旅游,下半年做生意。
在这个圈子里会有一个比较高频的现象,就是总有一些店,前一年经营明明不错,但是转过年来他的店铺却怎么也起不来了。这种事情不仅仅发生在北京的羽绒服上,很多圈里、很多地方都在发生;我相信你身边一定有听过或者见过这种去年风光无限,今年差到要饭的案例。产生这种情况的原因仅仅是因为他操作的手法不行吗,他既然头一年能做的很好,运营肯定是有点东西的,不至于一无是处。那是因为仅仅是因为款式的原因吗?也不尽然,相似的,甚至完全相同的款式,隔壁老王明明卖的很好啊!
原因在哪呢?产生这种现象的原因是多方面的,中间有一个非常重要的因素,就是我们经常忽略的店铺权重。


淘宝无论是在分配流量的时候也好,还是在分配活动资源的时候也罢,它都有一个重要的参考依据,叫做店铺权重;也就是我们的店铺热度,很多真空期比较长的店铺,他在店铺权重上所得的分数基本为零,这种情况下,他就需要在单品权重上获得远高于其他同行的成就,才有可能获得的流量分配和活动资源,这中间就会存在一个巨大的风险。
你的获取流量成本比别人高,权重比别人低,花同样的钱得不到应有的收益,有的时候自己做着做着都没有信心做下去了,这种情况下你想要做成,不光要承担巨大的心理压力,高额的成本,而且不能走错一步,即便最后侥幸做成了,所获得的利润也远远没有这些真空期比较短的店铺来的多。所以我们建立整店思维的第一步,就是通过市场节奏来规划我们的店铺产品结构。
什么意思呢?我们要保证我们店铺的主推款即将进入衰退期的时候,一定有另外一个甚至是另外一些商品即将进入成长期,或者是成熟期。这样做的会有几个好处:
首先当然是保证我们店铺会有一个持续的热度,不会出现比较长的真空期。其次,因为我们店铺的权重保持的比较好,而且还有我们现在主推爆款的光环加持,新款推起来会比较容易。如果恰巧我们新推的款和我们的老爆款之间,有一个比较好的连带能力,那么这个时候客单价也可以获得一定程度的上扬。
我来举个例子哈~假设我是卖裤子的,我按照行业的曲线情况去规划了我的产品结构,在短裤即将进入衰退期的时候,我又做了一款长裤,这样是不就够了呢?不一定,我们来看产品结构的第二部分,产品类别。
有一个做童装的同学,有一次他问我一个流量的问题,我打开他店铺去看了发现这个店铺全是女童长裤。你会发现,店铺产品类别上就有问题。有很多店铺都是这样,店铺里商品的主要流量关键词都是一样的。
你可能知道哈,官方有个不成文的规矩,就是同一个页面同一结果下面最多出现一家店铺的两款商品,抛去那种超级大牌和拥有海量客户基数的品牌不谈,一般店铺能够在一个子类目下面做出来一个爆款是正常的,能做两个爆款就很困难,通常都是一个半,能做三个爆款的基本没有。所以如果你是经营同一个子类目,所有商品共享一个关键词,你的店铺能引流的款是非常少的,这个时候我们就要做品类调整,来增强店铺流量的宽度。


聊完产品结构我们来聊一聊流量结构。关于流量结构其实比较简单,在这里我们主要解决一个误区,经常会有人来问我,说你看我的店铺的流量,按照什么样的配比比较合适啊?是3:3:3:1吗?还是一个其他的配比呢?这个问题我觉得是没有一个固定答案的,它取决于你的行业情况和店铺情况。
如果你的店铺处于一个初级阶段,那这个时候你的推广流量势必会大于其他流量,只要你觉得成本是合得来就ok。但如果你的店铺已经发展得比较靠前了,这个时候你的推广流量相对来说比较少,我觉得也没什么问题,这是结合着店铺自身情况看。
结合着行业情况,又会有些不同的变化,比如说你店铺所处的段位比较高,在行业的成长期的时候商品已经比较靠前了,这个时候你的流量是够用的,但因为行业处于成长期间,即将进入成熟期,是属于一个竞争比较激烈的情况,同行都在疯狂的推广,这种情况要不要再加大广告的投放力度呢?我觉得是要加大的,一是因为我们在成长期要保证我们商品的成长速度,二是因为坑位,能够被消费者查看到的坑位毕竟是有限的,在这样的一个阶段,我们应该保证占有更多的坑位来避免被同行所超越。
在流量结构这方面,我们把握住一个原则就ok了,就是不过分计较每一个推广渠道的ROI,而是去算整店或者商品的ROI。有时候为了能让商品保持持续比较高的排名,持续的获得利润,在推广上有一些亏损我觉得是可以接受的。


结构其实很简单,起码听起来是这样对吧?我们来梳理一下完整的思路:首先是明确我们到底是应该以客户运营为导向还是产品运营为导向,明确我们应该把工作重心放在那儿,安排工作顺序,大部分店铺的这两项其实都是要做的,只是侧重点不同,合理安排自己的精力和资源。通过产品运营提供流量和客户,通过客户运营会给我们更高的权重,这些权重又能帮助我们获得更高的流量和客户,那这样就像进入一个正向的循环,这是大的方面。
那在产品运营方面呢,我们首先要选择节奏,占据天时,其次再选择结构,保证店铺的整店权重,同时我们补充商品,确保流量的宽度,再根据店铺的阶段和市场情况,规划流量以及投入,之后就是根据规划去执行你合适的操作层面的技术了。这样就做到有目的,有方法,自然也就有结果了!
运营这件事儿就像两个武林高手在比武,内功也就是财力是不能一下改变的,但好在和你比武的人也不会和你有太大的内力差距,取胜的关键的有两个:一是合适自己能够发挥威力的招式,如果明明很瘦小,适合走轻灵路线的武功,但是偏偏学了一种挨打的横练功夫,不仅看起来很怪异,而且也发挥不出这门功夫的威力;二是出招的时机,招是死的,人是活的。在什么时候出什么样的招式才是克敌制胜的关键

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